Mobilya Fuarı Sonrası Müşteri Takibi: Toplanan Kartvizitler Neden Soğuyor, Nasıl Sıcak Tutulur
Fuar günlerinde standın başı kalabalıktır, kartvizit kutusu dolar, birkaç ciddi alıcıyla da iyi bir konuşma yapılır. Fuar bittikten üç hafta sonra o kutuyu açtığınızda ise çoğu isim size yabancı gelir. Bu sayfa, mobilya firmalarının fuar sonrası müşteri takibini nasıl bir düzene bağlayabileceğini ve fuar yatırımının fuarın bitiminden sonra da çalışmasını nasıl sağlayacağını anlatıyor.
Bu sorunu tanıyor musunuz?
“Fuarda kartvizit topladık, dönüşü olmadı.”
“Fuar bitti, kimle ne konuştuğumuzu hatırlamıyoruz.”
Mobilya sektöründe işletme sahiplerinden bu cümleleri sık duyuyoruz. Aşağıdaki işaretlerden birkaçı sizin işletmenizde de görünüyorsa, bu sayfa tam olarak sizin durumunuzu anlatıyor.
- Fuardan dönülen kartvizitler, defter notları ve telefon fotoğrafları farklı kişilerde kalıyor.
- Fuarda kiminle hangi ürün konuşulduğu, hangi fiyat aralığından söz edildiği hiçbir yere yazılmıyor.
- Fuar sonrası ilk e-posta ya da arama haftalar sonra, çoğu zaman da hiç gitmiyor.
- Yıl içinde yeni müşteri bulmanın ana yolu hâlâ bir sonraki fuar olarak görülüyor.
- Fuar kataloğu basılıyor ama standa gelmeyen ya da stantta yeterli süre bulamayan alıcıya ulaşmanın bir yolu yok.
- Sitede fuar için hazırlanmış bir sayfa, form ya da çok dilli katalog bulunmuyor.
Asıl sebep
Fuar, yoğun temas ve kısa hafıza demektir. Üç dört günde onlarca kişiyle konuşulur; bu konuşmaların notu çoğu zaman tutulmaz çünkü stantta herkes hem anlatıp hem karşılıyor. Kayıt, standa oturan kişinin akşam yorgunluğuna bırakılır ve ertesi gün başka bir görüşme başlar. Böylece en değerli bilgi, yani alıcının ne aradığı ve hangi ürünle ilgilendiği, kaybolur.
İkinci sebep, fuar sonrası bir takip sistemi kurulmamış olması. Fuardan dönen ekip birikmiş siparişlere, üretim aksaklıklarına ve ödemelere dönüyor. Kartvizitler masada bekliyor, bir süre sonra da “artık geç oldu” duygusu devreye giriyor. Takip kimsenin işi olarak tanımlanmadığı için kimse yapmıyor; eksik olan, kimin ne zaman arayacağını söyleyen bir süreç.
Üçüncü sebep, yıl boyu çalışan bir dijital vitrinin olmaması. Alıcı fuardan sonra firmanızı Google’da ya da sosyal medyada arayıp bulamazsa konuşma orada bitiyor. Yeni müşteri kazanımı fuar takvimine bağlandığı için de MODEF, IIFF gibi fuarlar firmanın neredeyse tek ihracat kapısı haline geliyor. Bir fuarın iptal edilmesi, ertelenmesi ya da ülkede yaşanan bir kriz doğrudan pazar kaybı anlamına geliyor.
Çözülmezse ne olur?
Fuar katılımı; stant, numune, nakliye ve ekibin zamanı demek, yani ciddi bir yatırım. Fuardan sonra takip yapılmadığında bu yatırımın en büyük kısmı, tanışılan alıcıların bir teklif konuşmasına dönüştürülememesi yüzünden boşa gidiyor. Aynı fuarda konuştuğunuz alıcılarla ertesi yıl yeniden ilk kez tanışıyormuş gibi başlamak da maliyetin parçası.
Fuara bağımlılığın ikinci bedeli, yıl içindeki sessizlik. Fuar dışındaki aylarda yeni talep gelmiyorsa nakit akışı fuar takvimine göre şekilleniyor. Bu durum sektörün zaten yoğun yaşadığı daralma ve tahsilat baskısıyla birleşince, tek kanala dayanan bir işletme için dalgalanma daha sert hissediliyor.
Çözüm yolu
Bu sorunu iki seviyede ele alıyoruz. Önce kısa sürede fark yaratan bir ilk adım, ardından işletme büyüdükçe kurulan kapsamlı sistem. Hangisinden başlanacağı, ön görüşmede durumunuza göre birlikte belirlenir.
Hızlı başlangıç: QR’lı dijital katalog ve lead formu
Fuar öncesinde kurulacak küçük bir yapı, fuar sonrasını da düzene sokar. Amaç, standa uğrayan herkesin ilgisini bir kayda çevirmek.
- Fuar için QR’lı dijital katalogStandda ve basılı materyalde yer alacak bir QR kod, ziyaretçiyi telefonuna uygun bir dijital kataloğa götürür. Ağır PDF taşımak ya da basılı katalog dağıtmak zorunda kalmadan ürün gösterilebilir.
- Kısa lead formuZiyaretçi kataloğa girmeden önce ya da sonra isim, firma, ülke ve ilgilendiği ürün grubunu içeren kısa bir formu doldurur. Bu form, kişisel veri izni ve iletişim onayı için gereken onay kutusunu da içerir; KVKK ve İYS gereklilikleri hukuk danışmanınızla teyit edilmelidir.
- Kişilerin CRM’e düşmesiForm doldurulduğunda kişi otomatik olarak bir listeye ya da CRM’e kaydolur. Standdaki ekip, bir görüşmeden sonra kısa bir not ekleyebilir; fuar bittiğinde elinizde isim, ilgi alanı ve not içeren düzenli bir liste olur.
Kapsamlı çözüm: yıl boyu çalışan site, hedef ülke görünürlüğü ve CRM takibi
Fuar tek başına bir etkinlik olmaktan çıkıp yıl boyu süren bir döngünün zirvesi haline gelir. Kapsamlı çözüm, fuardan önceki ve sonraki ayları da çalıştırır.
- Çok dilli kurumsal siteAlıcı fuardan sonra firmanızı aradığında karşısına İngilizce, Arapça ya da hedef pazarın diliyle hazırlanmış güncel bir site çıkar. Katalog, referanslar ve iletişim formu bu sitede yıl boyu durur.
- Hedef ülke SEO ve reklam sürekliliğiFuarda ilgi gören ürün grupları için hedef ülkelerin arama diline yönelik içerik hazırlanır; gerektiğinde Google ve Meta reklamlarıyla desteklenir. Bu çalışma aylık düzenle sürer, sonuçlar raporlanır; sıralama ya da satış sonucu vaat edilmez.
- CRM ile fuar sonrası takip akışıFuardan toplanan kişilere, ilgi alanına göre ilk e-posta, teklif, numune ya da randevu gibi bir sonraki adım atanır. Kimin ne zaman aranacağı panelde görünür; geciken takipler uyarı verir.
- Fuar verimini ölçmekHangi fuardan kaç kişi toplandığı, kaçıyla teklif aşamasına gelindiği ve hangi ülkeden ilgi geldiği kayıtlı kaldığı için bir sonraki fuar kararı hafızaya değil veriye dayanır.
İlgili hizmetlerimiz: Kurumsal Web, Özel Yazılım, Dijital Süreklilik.
Fietto bu işi nasıl yürütür?
Kendinize sorun
Aşağıdaki soruların çoğuna net bir cevabınız yoksa, sorun büyük ihtimalle düşündüğünüzden daha geniş. Cevapları danışmanla paylaşırsanız teşhis çok daha hızlı netleşir.
- Son fuarda tanıştığınız kaç kişiyle fuardan sonra gerçekten yeniden konuştunuz?
- Bir alıcıyla fuarda ne konuştuğunuz, bir yıl sonra hâlâ bir yerde yazılı mı?
- Fuar sonrası takibi yapmak kimin görevi olarak tanımlı?
- Standa gelemeyen ama sitenizi inceleyen yabancı alıcıya ulaşmanın bir yolunuz var mı?
- Fuardaki ziyaretçiden topladığınız e-posta adresleriyle iletişim kurmak için gereken onayı aldınız mı?
- Yıl içinde fuar dışındaki aylarda yeni talep hangi kanaldan geliyor?
Sık sorulan sorular
Fuar sonrası müşteri takibi nasıl yapılır?
Fuarda tanışılan kişiler tek bir listeye, ideal olarak bir CRM’e kaydedilir ve her biri için ilgi alanı ve bir sonraki adım yazılır. Fuardan sonra kısa sürede ilk iletişim kurulur, ardından katalog, teklif ya da numune gibi adımlar takip tarihleriyle yürütülür.
Fuarda QR kodlu dijital katalog neden işe yarar?
QR kod, standdaki ziyaretçiyi telefonuna uygun bir kataloğa götürür ve aynı anda kısa bir formla bilgilerini kayda geçirir. Basılı katalog taşımayı azaltır, güncel ürün bilgisini gösterir ve kartvizit kutusuna bağımlılığı ortadan kaldırır.
Fuarda topladığım e-posta adreslerine kampanya e-postası gönderebilir miyim?
Ticari elektronik ileti göndermek için alıcının onayı ve İYS kaydı gerekir. Lead formunda onay kutusu bulunmalı ve onay İYS’ye aktarılmalıdır; kesin uygunluk için hukuk danışmanınıza danışmanız önerilir.
Fuar yerine yıl boyu müşteri bulmanın yolu var mı?
Çok dilli bir kurumsal site, hedef ülkenin arama diline yönelik içerik ve gerektiğinde Google ile Meta reklamları, fuar dışındaki aylarda da talep toplamaya yardım eder. Kapsam ve takvim, 15 dakikalık ücretsiz ön görüşmede netleşir.
Aynı sektörde sık duyulan diğer sorunlar
Durumunuzu birkaç cümleyle yazın, teşhisi birlikte koyalım
Dijital Çözüm Danışmanı Mobilya sektörünü bilen bir uzman gibi sorunu teşhis eder ve Fietto olarak neyi nasıl çözeceğimizi adım adım anlatır. Ücretsizdir, bağlayıcı değildir.