Otel Direkt Rezervasyon: OTA Komisyonunu Azaltmak İçin Kendi Kanalınızı Kurmak

Bu sorunu tanıyor musunuz?

“Komisyonla bir personel maaşı çıkıyor.”

“Misafir bizi OTA’da bulup oradan alıyor.”

Otel sektöründe işletme sahiplerinden bu cümleleri sık duyuyoruz. Aşağıdaki işaretlerden birkaçı sizin işletmenizde de görünüyorsa, bu sayfa tam olarak sizin durumunuzu anlatıyor.

• Misafir önce bir OTA’da sizi buluyor, otelin kendi sitesine hiç uğramadan rezervasyonu orada tamamlıyor.
• Sitede rezervasyon düğmesine basan ziyaretçilerin çoğu ödeme ya da tarih seçimi aşamasında sayfadan ayrılıyor.
• Otelin kendi sitesinde misafire neden doğrudan rezervasyon yapması gerektiğini anlatan tek bir cümle bile bulunmuyor.
• Ay sonunda OTA komisyon faturaları toplandığında rakam herkesin dikkatini çekiyor ama kanalı değiştirecek bir plan çıkmıyor.
• Rezervasyon motoru siteden ayrı bir alan adına açılıyor, tasarım değişiyor ve misafir bir an için yanlış yere geldiğini sanıyor.
• Sitenin hangi dilde, hangi cihazdan, hangi reklamdan kaç rezervasyon getirdiğini kimse söyleyemiyor.

Asıl sebep

OTA’lar otel adına yıllardır reklam bütçesi harcıyor, arama sonuçlarında geniş yer tutuyor ve rezervasyon sürecini misafir için çok kolay hale getiriyor. Karşılarında otelin kendi sitesi çoğu zaman tek başına duruyor: yavaş açılan bir ana sayfa, birkaç fotoğraf, rezervasyon motoruna kopuk bir geçiş. Misafir için karar vermek OTA’da daha az çaba gerektirdiğinden tercih oraya kayıyor. Bu bir sadakat sorunu olmaktan çok, kolaylık sorunu.

İkinci halka görünürlük. Bir misafir otel adını ya da bölgeyi aradığında ilk karşılaştığı sonuçlar OTA sayfaları oluyorsa, otelin sitesi o yolculuğa hiç girmemiş demektir. Google Otel Reklamları ve ücretsiz rezervasyon bağlantıları sitenizi OTA’nın yanında gösterebiliyor ama bunun için booking engine’in doğru bağlanması ve fiyat verisinin düzgün akması gerekiyor. Çoğu otelde bu kurulum yarım kalmış ya da hiç başlamamış durumda.

Üçüncü halka güven ve ikna. OTA’da yorumlar, iptal güvencesi ve tanıdık ödeme ekranı var. Otelin kendi sitesinde ise misafir “buradan almak bana ne kazandırır” sorusuna cevap bulamıyor. Doğrudan rezervasyonun misafire sağlayacağı, otelin kendi belirleyeceği avantajlar, oda tipi seçimi, özel talepler ve iletişim kolaylığı net anlatılmadığında OTA’ya dönmek en rahat yol oluyor. Avrupa’da gecelemelerin yaklaşık yarısının direkt kanaldan geldiği bildiriliyor ve küçük işletmeler OTA’ya en bağımlı grup olarak görülüyor; Türkiye için güncel resmi bir direkt satış oranı yok, bu yüzden kendi mevcut dağılımınızı ölçmek ilk adım.

Çözülmezse ne olur?

Komisyonun doğrudan bedeli ortada: Antalya’da enerji, gıda, finansman ve işçilik maliyetleri kârlılığı baskılarken satış bedelinin bir kısmının her rezervasyonda kanala gitmesi marjı daraltıyor. Daha az görünen bedel ise misafir ilişkisinin kaybı. OTA’dan gelen misafirin iletişim bilgisi sınırlı kaldığı için aynı kişiye ertesi sezon doğrudan ulaşmak zorlaşıyor ve her yıl aynı komisyon yeniden ödeniyor.

Bir de pazarlık gücü var. Kanalların bir kısmı otelin tek satış yoluysa, görünürlük sıralaması, kampanya katılımı ve komisyon koşulları konusunda otelin söz hakkı azalıyor. Direkt kanal güçlendikçe OTA’yı bırakmadan ona karşı daha rahat konuşabilirsiniz.

Çözüm yolu

Bu sorunu iki seviyede ele alıyoruz. Önce kısa sürede fark yaratan bir ilk adım, ardından işletme büyüdükçe kurulan kapsamlı sistem. Hangisinden başlanacağı, ön görüşmede durumunuza göre birlikte belirlenir.

İlgili hizmetlerimiz: Kurumsal Web, Dijital Süreklilik, Özel Yazılım.

Fietto bu işi nasıl yürütür?

Kendinize sorun

Aşağıdaki soruların çoğuna net bir cevabınız yoksa, sorun büyük ihtimalle düşündüğünüzden daha geniş. Cevapları danışmanla paylaşırsanız teşhis çok daha hızlı netleşir.

• Son sezon rezervasyonlarınızın kabaca ne kadarı OTA’dan, ne kadarı kendi kanalınızdan geldi?
• Sitenizdeki “rezervasyon yap” düğmesine basan ziyaretçi nerede vazgeçiyor?
• Misafire kendi sitenizden almanın size ne kazandırdığını nerede anlatıyorsunuz?
• Otel adınızı Google’da aradığınızda ilk üç sonuçta ne görüyorsunuz?
• Booking engine’iniz siteyle aynı görünüyor mu, mobilde sorunsuz çalışıyor mu?
• OTA sözleşmenizdeki fiyat ve kampanya kurallarını son ne zaman gözden geçirdiniz?

Benzer işimiz

Sık sorulan sorular