Seyahat Acentesi Web Sitesi ile “İnternetten Daha Ucuza Alırım” İtirazını Aşmak

Bu sorunu tanıyor musunuz?

“Aynı oteli internette ucuza bulup bize fiyat sormaya geliyorlar.”

“Telefonda sadece “bu otel ne kadar” diye soruyorlar, transfer ve programı hiç konuşmuyoruz.”

Acente & turizm sektöründe işletme sahiplerinden bu cümleleri sık duyuyoruz. Aşağıdaki işaretlerden birkaçı sizin işletmenizde de görünüyorsa, bu sayfa tam olarak sizin durumunuzu anlatıyor.

• Gelen aramaların çoğu tek bir sorudan ibaret: otel adı, tarih, gecelik rakam. Programı, rehberi ya da transferi soran çok az.
• Müşteri ekran görüntüsüyle geliyor ve sizin teklifinizi başka bir sitenin rakamıyla yan yana koyuyor.
• Sitenizde otel ve tur listesi var ama acentenin müşteriye ne kattığını anlatan tek bir sayfa yok.
• Teklifi alıp “düşüneceğim” diyen müşteri, çoğu zaman dönüş yapmadan başka yerden satın alıyor.
• Ekip fiyat tartışmasına vakit harcarken grup, balayı ve aile turu gibi danışmanlık isteyen talepler arka planda kalıyor.
• Sosyal medya paylaşımlarında yalnızca otel görseli ve fiyat var; yolculuk sırasında çözülen sorunlar hiç anlatılmıyor.

Asıl sebep

Fiyat karşılaştırmasının merkeze oturmasının ilk sebebi, acentenin katma değerinin sitede yazmıyor olması. Hangi otelin hangi aileye uyduğunu bilmek, hangi ay hangi bölgenin kalabalık olduğunu söylemek, uçuş ile transferi birbirine bağlamak ve yolculuk sırasında bir sorun çıkınca telefonu açacak bir insan olmak ekibinizin kafasında çok net duruyor. Ziyaretçi ise bunların hiçbirini göremiyor ve elindeki tek ölçütle, yani rakamla karar veriyor.

İkinci sebep, ürünün sitede “oda”ya indirgenmesi. Toptancı ya da bedbank fiyatıyla bir odayı internette gören müşteri, aynı şeyi sizin paketinizde de aldığını sanıyor. Oysa paket tur; iptal ve değişiklik esnekliği, transfer, rehberlik, program ve sorun anında muhatap demek. Bu farklar bir tabloda yan yana gösterilmediği sürece iki teklif aynı ürünmüş gibi okunuyor.

Üçüncü sebep, ilk temasın fiyat sorusuyla başlaması. Instagram’da görsel, WhatsApp’ta rakam dolaşırken müşteriyle ilk konuşma hep “ne kadar” ekseninde kuruluyor. Acentenin hikâyesini, seçim mantığını ve güvencesini anlatabileceği bir yer, örneğin ürüne özel bir landing page (tek bir amaca hizmet eden, tek sayfalık tanıtım sayfası) olmadığı için konuşma hiç o yöne dönmüyor.

Çözülmezse ne olur?

Bu itirazın bedeli yalnızca kaybedilen satış olarak ölçülmüyor. Ekip, her seferinde aynı savunmayı yapmak için telefonda zaman harcıyor; danışmanlık isteyen müşteri ise sıra beklerken fiyat soran müşteriyle aynı kuyrukta kalıyor. Acentenin en değerli işi, yani doğru yeri doğru kişiye seçmek, görünmeden kalıyor.

Uzun vadede daha ağır bir sonuç doğuyor: müşteri acenteyi “fiyat soracağım yer” olarak konumlandırıyor. Bir kez bu çerçeve oturduktan sonra marjı koruyarak satış yapmak zorlaşıyor ve her yeni sezon aynı pazarlığın tekrarına dönüşüyor.

Çözüm yolu

Bu sorunu iki seviyede ele alıyoruz. Önce kısa sürede fark yaratan bir ilk adım, ardından işletme büyüdükçe kurulan kapsamlı sistem. Hangisinden başlanacağı, ön görüşmede durumunuza göre birlikte belirlenir.

İlgili hizmetlerimiz: Kurumsal Web, Dijital Süreklilik.

Fietto bu işi nasıl yürütür?

Kendinize sorun

Aşağıdaki soruların çoğuna net bir cevabınız yoksa, sorun büyük ihtimalle düşündüğünüzden daha geniş. Cevapları danışmanla paylaşırsanız teşhis çok daha hızlı netleşir.

• Müşteriler sizi ilk aradığında ilk sorduğu şey otelin adı ve fiyatı mı?
• Sitenizde “bu acenteden neden alınır” sorusunu cevaplayan bir sayfa var mı?
• En çok sorulan beş ürününüzün fiyata dahil olanlarını bir yerde açıkça yazdınız mı?
• Paket tur ile yalnızca otel rezervasyonu arasındaki farkı müşteriye gösteren bir tablonuz var mı?
• Fiyatı karşılaştırıp gidenlerin neden dönmediğini hiç sordunuz mu?
• TÜRSAB belge numaranız ve unvanınız ilk sayfada ve altbilgide görünüyor mu?

Sık sorulan sorular