İhracatçı İçin Reklam ve Dönüşüm Takibi: Reklama Ne Verdik, Ne Geldi?
Google Ads’e, LinkedIn’e ve site içeriğine ay ay harcama yapılıyor, ay sonunda gelen rapor tıklama ve gösterim sayılarıyla dolu; ama masadaki soru değişmiyor: bu para bize hangi alıcıyı getirdi? B2B ihracatta satış döngüsü uzun olduğu için sorunun yanıtı, bir formdan gelen talebin sonraki aylarda nereye gittiğinde saklı. Bu sayfa, B2B reklam dönüşüm takibinin ihracatçı için nasıl kurulacağını ve raporun neyi göstermesi gerektiğini anlatıyor.
Bu sorunu tanıyor musunuz?
“Reklama para verdik, ne geldi bilmiyoruz.”
“Raporda tıklama var ama kimin müşteri olduğu yok.”
İhracat & toptan sektöründe işletme sahiplerinden bu cümleleri sık duyuyoruz. Aşağıdaki işaretlerden birkaçı sizin işletmenizde de görünüyorsa, bu sayfa tam olarak sizin durumunuzu anlatıyor.
- Aylık rapor tıklama, gösterim ve tıklama başına maliyet gibi sayılardan oluşuyor; kaç gerçek talep geldiği yazmıyor.
- Sitedeki iletişim formundan gelen e-postaların hangi reklamdan, hangi aramadan ya da hangi ülkeden geldiği belli değil.
- Telefon ve WhatsApp ile gelen taleplerin hangi kanaldan tetiklendiği hiç kayıt altına alınmıyor.
- Reklam ajansı, satış ekibi ve yönetim aynı ayın sonucunu farklı yorumluyor.
- Fuar, platform, site ve referans kaynaklı talepler tek bir tabloda toplanmadığı için hangi kanala bütçe ayrılacağı sezgiyle belirleniyor.
- Hedef pazara göre ayrı kampanya çalıştırılsa da hangi ülkeden gelen talebin teklife ve siparişe dönüştüğü bilinmiyor.
Asıl sebep
Ölçüm sorununun ilk sebebi teknik: sitede dönüşüm olarak tanımlanmış bir olay yok. Form gönderimi, e-posta bağlantısına tıklama, telefon numarasına dokunma, katalog indirme gibi eylemler analitik araçlarına iletilmediği için reklam platformu yalnızca ziyareti görür. Platform hangi tıklamanın talebe dönüştüğünü bilmediği için kendini de iyileştiremez.
İkinci sebep, B2B satışın zincirinin kopuk olması. Form gönderildikten sonra talep e-postaya düşer, oradan bir satışçıya gider, teklif yapılır, haftalar sonra sipariş gelir. Bu zincirin her halkası ayrı bir araçta olduğu için, siparişin hangi reklamla başladığı geriye dönük kurulamaz. Reklam raporu zincirin ilk halkasında kalır, satış kaydı son halkasında.
Üçüncü sebep, kanalların ayrı ayrı yürütülmesi. SEO, Google Ads, LinkedIn ve e-posta çalışmaları farklı kişilerde ya da farklı ajanslarda olduğunda herkes kendi panelindeki rakamı raporlar. Ortak bir ölçüm planı olmayınca aynı alıcı üç kanalda tek tek sayılabilir ya da hiç sayılmayabilir. Yönetim ise bütçeyi nereye kaydıracağını bilemez.
Çözülmezse ne olur?
Ölçüm olmadığında bütçe tecrübeyle değil alışkanlıkla dağıtılır. İyi çalışan kanal fark edilmediği için büyütülmez, çalışmayan kanal da sorgulanmadığı için sürer. Tersine, doğru çalışan bir kampanya erken kesilebilir, çünkü sonucunun siparişe dönmesi uzun sürer ve o zamana kadar kimse değerini göremez.
Satış ekibi de bundan etkilenir: gelen taleplerin kaynağı bilinmediğinde hangi talebin hangi önem derecesinde yanıtlanacağı, hangi ülkeden ilgili alıcı geldiği öngörülemez. Dijital çalışmaya güven azalır, pazarlama bir masraf kalemi gibi görünmeye başlar.
Çözüm yolu
Bu sorunu iki seviyede ele alıyoruz. Önce kısa sürede fark yaratan bir ilk adım, ardından işletme büyüdükçe kurulan kapsamlı sistem. Hangisinden başlanacağı, ön görüşmede durumunuza göre birlikte belirlenir.
Hızlı başlangıç: form, telefon ve e-posta dönüşüm takibi kurulumu
İlk aşama harcamayı değiştirmeden önce neyin ölçüleceğini belirler. Mevcut kampanyalarınız çalışmaya devam ederken sitenize ölçüm altyapısı eklenir.
- Hangi eylem “talep” sayılacak?Teklif formu gönderimi, telefon ve e-posta bağlantılarına tıklama, WhatsApp butonu, katalog ya da teknik doküman indirme gibi eylemler sizinle birlikte tanımlanır. Her eylemin önem sırası farklıdır; ölçümde bu ayrım korunur.
- Takip altyapısının kurulmasıSeçilen eylemler analitik aracına ve reklam platformlarına iletilir. Hangi kampanyadan, hangi anahtar kelimeden ve hangi ülkeden geldikleri kaydedilir. Çerez onayı ve gizlilik metni KVKK’ya uygun biçimde düzenlenir.
- Basit aylık talep tablosuHer ay gelen talepler kaynak, ülke ve ürün grubuyla tek tabloda sunulur. İlk günlerde tablo küçük olabilir, ama ilk kez bütçeyle talep arasındaki ilişkiyi görmenizi sağlar.
Kapsamlı çözüm: kanal bazlı raporlama ve sürekli optimizasyon
Kapsamlı çalışmada ölçüm, pazarlamanın kendi bölümünden çıkar ve satış kaydıyla birleşir. Rapor, harcamanın yanında talebin izlediği yolu da gösterir.
- Talep kaydının CRM’e bağlanmasıFormdan gelen her talep kaynak bilgisiyle birlikte CRM’e düşer. Teklif ve sipariş aşamaları işlendikçe hangi kanalın hangi sonuca ulaştığı geriye dönük izlenebilir.
- Kanal ve pazar bazlı raporGoogle Ads, LinkedIn, SEO ve doğrudan trafik aynı çerçevede raporlanır. Almanya, Körfez ya da başka bir hedef pazar için ayrı kampanya yürütülüyorsa her pazarın sonucu ayrı görünür.
- Kampanya yönetimi ve içerikRaporun gösterdiği doğrultuda reklam metinleri, hedef kitle ve açılış sayfaları iyileştirilir. İçerik ve SEO çalışmaları, hangi konuların alıcı sorgusu getirdiği takip edilerek planlanır.
- Düzenli toplantı ve bakımAylık toplantıda sayıların yanında satış ekibinin gelen talepler hakkındaki gözlemi de masaya gelir. Site bakımı ve ölçüm kodlarının sağlığı sürekli kontrol edilir.
İlgili hizmetlerimiz: Dijital Süreklilik, Kurumsal Web.
Fietto bu işi nasıl yürütür?
Kendinize sorun
Aşağıdaki soruların çoğuna net bir cevabınız yoksa, sorun büyük ihtimalle düşündüğünüzden daha geniş. Cevapları danışmanla paylaşırsanız teşhis çok daha hızlı netleşir.
- Geçen ay sitenizden kaç talep geldi ve bunların kaçının kaynağını biliyorsunuz?
- Telefon ve WhatsApp’tan gelen ihtiyaçların hangi sayfayla tetiklendiğini görebiliyor musunuz?
- Reklam ajansınızın raporu talep sayısını mı, tıklamaları mı gösteriyor?
- Siparişe dönüşen son beş alıcınızın size hangi kanaldan ulaştığını söyleyebilir misiniz?
- Hedef pazar bazında ayrı bir sonuç görebiliyor musunuz?
- Çerez onay ve gizlilik metniniz ölçüm araçlarına uygun kurulu mu?
Sık sorulan sorular
B2B reklam dönüşüm takibi nedir?
Reklam ya da aramadan siteye gelen bir kişinin form göndermek, telefon etmek veya doküman indirmek gibi değerli bir eylem yapıp yapmadığını kaydetme işidir. Böylece kampanyaların kaç tıklama aldığı yerine kaç gerçek talep getirdiği görülür.
Satış döngüsü uzunsa dönüşüm takibi işe yarar mı?
Evet, çünkü talebin kaynağı ilk temas anında kaydedilir ve CRM’de teklif ve siparişle eşleşir. Siparişin aylar sonra geldiği durumlarda bile hangi kanalın o alıcıyı getirdiği geriye dönük izlenebilir.
Reklam ve SEO sonuçlarını ayrı ayrı görebilir miyiz?
Her talep kaynak bilgisiyle kaydedilir; ücretli reklam, doğal arama, LinkedIn ve doğrudan trafik ayrı sınıflanır. Ücretsiz ön görüşmede mevcut kurulumunuz dinlenir ve nelerin ölçülebileceği netleştirilir.
Ölçüm kurulumu kampanyalarımızı kesintiye uğratır mı?
Hayır, takip kodları yürüyen kampanyalarla paralel eklenir. Mevcut reklamlar çalışmaya devam eder, yalnızca ölçüm geçmişi kurulumdan itibaren birikmeye başlar.
Aynı sektörde sık duyulan diğer sorunlar
Durumunuzu birkaç cümleyle yazın, teşhisi birlikte koyalım
Dijital Çözüm Danışmanı İhracat & toptan sektörünü bilen bir uzman gibi sorunu teşhis eder ve Fietto olarak neyi nasıl çözeceğimizi adım adım anlatır. Ücretsizdir, bağlayıcı değildir.